Columna: Frutas de Argentina a la conquista del gigante chino

Betina Ernst dice que todos los productores frutícolas del Hemisferio Sur intentan conquistar ese mercado. Los chinos están interesados en todas las frutas de contraestación, centrándose en cerezas, uvas, arándanos, cítricos dulces, limones, manzanas y peras.

Por Betina Ernst, ingeniera agrónoma, presidente de Top Info Marketing S.A.

Desde que China se abrió al mundo no ha dejado de sorprender. Se transformó en el centro de atención del mundo occidental, ya sea por las enormes oportunidades que presenta, la rapidez de su crecimiento y su cada vez mayor incidencia sobre la economía y política mundial. Adicionalmente a su gran población (1.407 millones de habitantes), su desarrollo llevó a formar una importante clase media-alta, la cual adquirió nuevas costumbres, explorando constantemente productos nuevos, buscando mejorar su calidad de vida, y asimilando características del mundo occidental.  

Dentro de este grupo se destacan los millennials, consumidores que nacieron y vivieron el proceso de reformas económicas. La mayoría son hijos únicos que se centran en buscar la satisfacción personal. El consumo de productos novedosos e importados es una forma de satisfacción personal y de estatus.

En este contexto la fruta goza de activo interés. Culturalmente es muy valorada como regalo y está vinculada a tradiciones y festividades. Esto lleva a que su calidad, aspecto y presentación tengan especial importancia.  Una fruta que cumple con el gusto chino, tenga un aspecto muy atractivo y sea embalado en un envase llamativo, se vende rápidamente y a precios elevados.

China es un gran productor de frutas. En la mayoría de las frutas templadas es el productor número uno (manzanas, peras, mandarinas, pomelo, uva de mesa, ciruelas y duraznos). La mayor parte de lo que produce se consume localmente o se industrializa; y un porcentaje menor se exporta. Pero a pesar de ser un gran productor, se ha transformado en un atractivo importador de frutas. Nuevamente, el atractivo es su gran población y una amplia clase media-alta interesada en productos nuevos y deseo de mejorar el nivel de vida y su salud.  

Con la fruta importada se busca ampliar la oferta durante el año, por lo cual les interesan principalmente las frutas de contra-estación. Estas tienen que ser un producto de calidad, atractivo, de buena presentación y con embalajes pequeños. Esto último se debe a que son familias chicas (1-3 personas) que viven en espacios reducidos. Se recomienda a su vez tratar de imponer marcas. 

Estas les dan la seguridad al comprador de que es un producto de ciertas características, y ayuda a diferenciarlo de los productos competidores aportando un valor adicional. Otra estrategia exitosa de los países oferentes es difundir una imagen país, para así fortalecer el vínculo entre el producto y el comprador. Esta imagen país puede ser trabajada desde entes públicos o privados. 

En todos los casos es una gran ventaja para las empresas comerciales, que así ven fortalecido su negocio. También se recomiendan acciones de marketing ya sea en los mercados mayoristas, directamente con los minoristas o en las redes sociales.

Todos los productores frutícolas del Hemisferio Sur intentan conquistar este enorme mercado. Los chinos están interesados en todas las frutas de contraestación, centrándose especialmente en cerezas, uvas, arándanos, cítricos dulces, limones, manzanas y peras. 

Actualmente Chile es el gran proveedor de cerezas y arándanos, Perú exporta uvas y arándanos, y Australia con cítricos dulces.  La negociación con los entes fitosanitarios chinos para firmar un protocolo nunca es fácil y lleva su tiempo. Una vez logrado la apertura del mercado, el avance comercial tampoco es fácil. Ayuda tener un representante o contacto directo: las empresas tienen que aprender a lidiar con la diferencia de cultura, idioma, tiempos y en general la forma de llevar adelante los negocios.

También Argentina está a la conquista del gigante asiático. China es el segundo destino de las exportaciones argentinas. Pero el negocio se centra dentro de los productos agrícolas en oleaginosas, cereales y carnes. La exportación de frutas es relativamente joven y por ahora pequeña. En los últimos 10 años se logró firmar varios protocolos: se inició con los cítricos dulces y pomelos, para seguir con las uvas de mesa, los arándanos, las cerezas y los limones.

Dentro de la canasta frutícola se destacan principalmente dos productos: los limones y las cerezas, siendo estos que más éxito han encontrado en China. De cerezas se observa una tendencia creciente de las exportaciones, enviándose en la última campaña algo más de 2.400 toneladas. Estos envíos fueron acompañados por acciones de marketing, promocionándose las cerezas argentinas en diferentes mercados. 

En caso del limón los volúmenes muestran cierta fluctuación, ubicándose entre las 2.000 a 6.000 tons según año, En general estos volúmenes son relativamente pequeños. Para revertir este hecho la Asociación de Frutas de Argentina, que agrupa a los complejos de cítricos, manzanas y peras, cerezas, arándanos y pecan, se han propuesto planificar acciones para incentivar el comercio. Entre estos está imponer una imagen país, fortalecer los contactos con importadores chinos, facilitar la operatoria a los exportadores argentinos, etc. Con estos objetivos Frutas de Argentina participará de la feria Food2China Expo 2024, que se realizará a fines de septiembre en Guangzhou.