Ciruela deshidratada: El desafío de conocer al mercado, al consumidor y al comprador chino

Andrés Santa Cruz y Juan Coloma de la empresa Kaikén coinciden en que la industria frutícola chilena enfrenta el reto de aumentar el valor agregado en sus exportaciones al gigante asiático.

“A pesar del potencial para nuestra ciruela, falta un conocimiento profundo del mercado chino; falta conocer al consumidor final, e incluso, también al comprador final industrial, porque todavía es un mercado que tiene mucho intermediario. Entonces queda por conocer bien cómo funcionarían en ese mercado los diferentes tipos de productos que hacemos e ir viendo de qué manera podemos ir acercándonos a ellos”, expresan.

Otro issue es el idioma. “Nosotros tenemos clientes en China a los que llegamos directo y no hablan inglés. La verdad es que tenemos que ocupar traductores. Entonces, también hay un tema cultural que está haciendo que realmente sean necesarios estos intermediarios”, agrega Andrés Santa Cruz.

A pesar de lo anterior, China ha estado muy fuerte, adueñándose por lejos del primer lugar como importador de ciruelas deshidratadas chilenas. Hasta junio de este año las exportaciones a ese país habían crecido un 70% respecto a igual periodo del año anterior. Dado lo anterior, hay poco volumen disponible y mejores precios en los últimos meses. “Hay que ver este factor China, cómo va a seguir para otras temporadas”, señalan. 

El desafío para Kaiken y para la industria chilena en general -junto a lo señalado en un principio-, radica en cómo capitalizar este crecimiento sostenido en Asia, particularmente en China e India, mientras se continúa innovando en productos y servicios.

El acuerdo comercial con India, aunque todavía en sus primeras etapas, presenta una oportunidad significativa para aumentar la presencia de la ciruela chilena en el mercado más grande del mundo, aunque este será un proceso a largo plazo que requerirá una inversión continua en marketing y desarrollo de mercado, señala Juan Coloma.

El primer semestre de 2024, ProChile, gracias a un fondo concursable, y en conjunto con Chileprunes, ha iniciado la ejecución de proyectos de promoción de la ciruela deshidratada en la India. Se partió realizando promoción del producto en Redes Sociales indias, tarea realizada en conjunto con la agencia local SS Associates, y el foco de los mensajes tuvo que ver con los múltiples beneficios alimenticios y para la salud que entrega la ciruela deshidratada. Junto a lo anterior, se ha trabajado con importantes influencers indios expertos en nutrición, doctores y chefs y se han desarrollado actividades de promoción en los puntos de compra (POP o Point Of Purchase) y al punto de venta (POS o Point Of Sale), con apoyo gráfico y degustaciones.

Kaiken, cuadruplicando resultados

Kaiken ha tenido un crecimiento notable desde 2019 a la fecha: ha logrado aumentar su volumen de exportación sobre un 400% (4,2 veces) considerando toda su gama de productos y en donde el producto estrella (más del 50% de su negocio) es la ciruela deshidratada, pero que también considera ciruela fresca, cerezas y nueces.

En efecto, uno de los factores clave en este crecimiento ha sido la diversificación de sus productos y servicios, adaptándose a las demandas del mercado internacional. Esta diversificación no solo les permite ofrecer más opciones a sus clientes, sino que también les da la flexibilidad necesaria para enfrentar los desafíos del mercado.

El equipo de Kaiken ha crecido en paralelo con la expansión de la empresa. Este crecimiento ha llevado a la apertura de nuevas oficinas en Santiago, un hito para la compañía.

Kaikén es una empresa creada por Andrés Santa Cruz, con más de una década de vida, que en 2021 renovó su imagen por un cambio en la visión del negocio que apunta a fortalecerse en el ámbito de la fruta fresca y seca (antes se llamaba Surnat, nombre que estaba muy relacionado conceptualmente con frutos secos).

La empresa no tiene plantaciones -es decir, no tiene campos propios-, pero sí trabaja con campos relacionados ubicados en Buin y el sur de Chile y con una red de productores asociados principalmente en la VI y VII regiones.

Este año van a exportar cerca de 2 mil toneladas, un cambio significativo respecto de las 1,5 mil toneladas del año pasado, ubicándose entre las 15 principales firmas del área.

Para la temporada 2025 Kaikén espera seguir creciendo de la mano de una mejor cosecha en cantidad y calidad. La temporada 2024 fue muy especial, con un verano muy caluroso sin grandes variaciones térmicas, lo que hizo que las ciruelas tuvieran un menor contenido de azúcar. Esto afectó los rendimientos en el secado, siendo mucho más bajos de lo normal (pasó de un promedio de 3,2 kilos frescos a 4 kilos frescos para obtener un kilo seco).

“Tuvimos una ciruela que en vez de tener 22 o 23 grados Brix, al momento de empezar la cosecha y terminar con 25 a 28, iniciamos la cosecha con 17 y se terminaron con 21. Y por ende, al tener menos azúcar, se tiene menos rendimiento en el secado”, señalan.

A pesar de los malos rendimientos en el secado, Chile logró tener una buena cosecha este 2024, concluye Santa Cruz.

Agradecimientos a Chileprunes por la contribución en este contenido.