Las preguntas y respuestas de la situación actual del kiwi chileno

Para el 2024, se anticipa que las exportaciones de kiwi en Chile alcancen las 130,500 toneladas, volumen que refleja un incremento entre un 7% y 10% respecto al año previo.

Por Javier Irribarra

Las preguntas que se hacen productores, exportadores y especialistas en la industria del kiwi, como las oportunidades de rentabilidad, opciones de mercado, desafíos, y la proyección de una nueva etapa a futuro en Chile respondidas por Carlos Cruzat e Ignacio Caballero. 

Durante el recién realizado Kiwi Day, Cruzat, presidente del Comité del Kiwi de Frutas de Chile y Caballero director de marketing de esta misma asociación de productores y exportadores, hablaron del contexto comercial y de la promoción de este frutal en los principales mercados de envío.

A modo de contexto, para el 2024, se anticipa que las exportaciones de kiwi en Chile alcancen las 130,500 toneladas, volumen que refleja un incremento entre un 7% y 10% respecto al año previo. Los destinos principales para el kiwi chileno son Estados Unidos, Brasil y la incursión más agresiva en la India y México. 

El director de marketing, Ignacio Caballero,  habló de los mercados prioritarios para la exportación de kiwi y la importancia de mantener campañas de marketing consistentes para asegurar el éxito a largo plazo.

Y el presidente de comité respectivo, Carlos Cruzat, abarcó los temas de diversificación de variedades, la rentabilidad del kiwi amarillo y los efectos del cambio climático en la producción y aclaró con sus respuestas muchas de las preguntas que la industria del kiwi se hace. 

Lee lo que dijo Cruzat a continuación.

¿Cuál es la situación actual de la industria del kiwi en el hemisferio sur? 

Italia y Grecia están creciendo, mientras que Chile está comprimido y Nueva Zelanda crece a un ritmo gigantesco. Chile y Nueva Zelanda son los dos únicos productores relevantes del hemisferio sur. 

¿Cómo ha cambiado la variedad de kiwis en el mercado? 

Hemos pasado de un mundo monovarietal, con solo kiwis verdes, a uno multivarietal y multicolor, con variedades rojas y amarillas. Aunque algunas variedades aún no tienen un fuerte posicionamiento debido a dificultades en la producción.

¿Cuál es el impacto del kiwi amarillo en el mercado? 

El kiwi amarillo tiene una rentabilidad más alta que el verde, especialmente en Nueva Zelanda, donde es tres veces más rentable. Tiene un gran crecimiento en Asia y es muy atractivo para los jóvenes y niños.

¿Qué desafíos enfrenta la industria del kiwi en Chile?

Chile ha enfrentado enfermedades como el Verticillium (hongo), lo que ha llevado a pérdidas significativas. Además, el cambio climático está afectando la producción, y es necesario proteger los cultivos y trabajar el suelo para mejorar la calidad de la fruta.

Tendencias y oportunidades en el mercado global

El presidente del Comité del Kiwi subrayó en la necesidad de adaptarse a las nuevas condiciones y trabajar en la prevención de enfermedades para asegurar un futuro sostenible para la industria del kiwi en Chile.

Respecto de las tendencias de crecimiento y las oportunidades en el mercado global, Cruzat enfatizó la importancia de satisfacer las demandas del consumidor moderno.

¿Cuáles son las tendencias actuales en la industria del kiwi?

Se proyecta un crecimiento del 5% anual hasta 2028 en Europa y otros mercados. Sin embargo, es importante cuestionar si estas cifras reflejan la demanda real o son manipulaciones estadísticas. El COVID-19 impulsó el consumo de kiwi debido a su asociación con una alimentación saludable. 

¿Qué oportunidades existen para la industria del kiwi?

Hay oportunidades en la contra estación y en la promoción de la salud. Empresas como Zespri están apostando por un abastecimiento continuo de 12 meses al año y proyectan un crecimiento significativo en los próximos 10 años, especialmente para el kiwi amarillo.

¿Cuál es el factor más relevante para el éxito del kiwi en el mercado?

El sabor es el factor más importante, asociado a los beneficios para la salud. Es crucial entender y satisfacer las demandas del consumidor, que cada vez está más enfocado en la sostenibilidad y la calidad del producto.

¿Qué desafíos enfrenta la industria del kiwi en términos de promoción y adaptación?

Aunque Europa y otras regiones realizan campañas de promoción, Chile necesita invertir más en estas acciones. El kiwi Hayward sigue siendo el principal producto, y es esencial adaptarse a las expectativas del consumidor para mantenerse relevante en el mercado.

Calidad, competencia y satisfacción del consumidor

Cruzat se refirió al panorama actual de la industria entregando un balance y proyección a futuro. 

¿Cómo se caracteriza el consumidor de kiwi?

El consumidor es muy variado, desde deportistas hasta artistas. Es crucial seguir al consumidor y ofrecer un kiwi de buena calidad para satisfacer sus expectativas.

¿Cuál es la situación de los productores de kiwi en Chile?

Aunque hay productores espectaculares, en promedio, Chile no es un gran productor de kiwi. Es esencial manejar bien las variedades amarillas y mantener alta calidad para competir en el mercado mundial. 

¿Qué papel juegan los competidores en el hemisferio sur?

Competidores de países como Argentina y Perú están observando y listos para competir. La única manera de mantenerse competitivo es asegurando alta calidad en la producción. 

¿Qué es lo más relevante para el futuro de la industria del kiwi? 

La calidad y el sabor son fundamentales. Las acciones de promoción y la adaptación a las demandas del consumidor son claves para abrir nuevos mercados y asegurar la supervivencia de la industria. 

Ignacio Caballero y la promoción del kiwi chileno

Por otro lado, el director de marketing e ingeniero comercial, Ignacio Caballero, explicó como la tecnología está cambiando las preferencias y decisiones de los consumidores, y la importancia de las redes sociales en la toma de decisiones de compra.

Además, Caballero, se refirió a las proyecciones que tiene el kiwi, destacó las diferencias regionales en el consumo de frutas y la gran oportunidad de aumentar el consumo de kiwi a través de la educación y el marketing.

¿Cómo está cambiando el mundo debido a la tecnología?

La tecnología está transformando las preferencias, decisiones y necesidades de los consumidores. Es importante enfocarse en las generaciones actuales que dominan el mercado y sus comportamiento. 

¿Cómo piensan los consumidores sobre las marcas? 

Los consumidores tienen una cantidad limitada de marcas en su mente. Por ejemplo, los baby boomers valoran marcas como Amazon y Toyota, mientras que los millennials prefieren PlayStation y Nintendo. Las preferencias varían significativamente entre generaciones. 

¿Cómo buscan información las diferentes generaciones? 

Las generaciones más jóvenes prefieren buscar información en redes sociales, mientras que los baby boomers y generaciones anteriores utilizan motores de búsqueda como Google. Las redes sociales son ahora una fuente clave de información y educación. 

¿Cuál es la importancia de las redes sociales en la toma de decisiones de compra? 

Las redes sociales son cruciales para reconocer marcas y definir compras, especialmente para la generación Z y los millennials. Más del 60% de estas generaciones utilizan redes sociales para interactuar con marcas y tomar decisiones de compra. 

¿Qué factores influyen en la compra de frutas en diferentes mercados y regiones del mundo?

“En Estados Unidos, los consumidores valoran el valor agregado, la conveniencia y la salud. En Europa, el sabor y el origen son importantes, mientras que, en Asia, la apariencia, conveniencia y tamaño son factores clave”. 

¿Cuál es el consumo per cápita de frutas y kiwis en diferentes países? 

El consumo de frutas varía, con Estados Unidos en 50 kg per cápita al año y China en 79 kg. El consumo de kiwi es mucho menor, con Estados Unidos en 0,05 kg y Grecia en 14 kg per cápita al año. 

¿Cómo se puede aumentar el consumo de kiwi? 

Aumentar el consumo de kiwi es posible a través de la educación y el marketing. Aunque el consumo actual es bajo, hay una gran oportunidad para incrementar su popularidad. 

Estrategias de marketing y mercados prioritarios

También, el director de marketing habló de los mercados prioritarios para la exportación de kiwi y la importancia de mantener campañas de marketing consistentes para asegurar el éxito a largo plazo.

¿Cuáles son los mercados prioritarios para la exportación de kiwi? 

Los mercados prioritarios son Estados Unidos, Brasil, India y México. Estos mercados fueron seleccionados debido a su potencial de crecimiento y la inversión en campañas de marketing. 

¿Cuánto se está invirtiendo en marketing para estos mercados?

“Este año se están invirtiendo 390 mil dólares en total, distribuidos en 140 mil para Estados Unidos, 110 mil para India, 70 mil para México y 70 mil para Brasil. La consistencia en las campañas de marketing es clave para el éxito a mediano y largo plazo”. 

¿Qué factores son importantes para que los consumidores compren kiwi? 

Los factores clave son el sabor, la frescura y la calidad. En Estados Unidos, los consumidores valoran principalmente el sabor y la frescura, mientras que en India y México también se valoran la calidad y los beneficios para la salud. 

Finalmente, Caballero enfatizó la necesidad de ofrecer productos de alta calidad para asegurar la satisfacción del consumidor y mantener su lealtad.

¿Cuál es la importancia de la calidad en la producción de kiwi?

La calidad es fundamental para el éxito en el mercado. La fruta debe tener buen sabor, frescura y condición. Una mala experiencia con el producto puede llevar a la pérdida del consumidor, y recuperarlo es muy costoso. 

¿Cómo se puede asegurar la satisfacción del consumidor? 

La satisfacción del consumidor se asegura ofreciendo un producto de alta calidad. Es importante entender las preferencias del consumidor y adaptar las estrategias de marketing para satisfacer sus necesidades. 

¿Cómo se están llevando a cabo las campañas de marketing del kiwi en diferentes países? 

En India, la campaña se centra en el poder de la vitamina C. En Brasil, el enfoque es en el sabor y la salud. En México, se destaca la buena vida y la versatilidad del kiwi. La consistencia en los mensajes es clave para todas las campañas”. 

¿Cuáles son los dos grandes objetivos del marketing del kiwi? 

Los dos grandes objetivos son el awareness (conciencia de marca) y la conversión de venta. Se utiliza un enfoque de embudo de marketing para guiar al consumidor desde el conocimiento de la marca hasta la lealtad y la recomendación. 

¿Cuál es la importancia de equilibrar las acciones de marketing? 

“Las acciones de venta generan resultados a corto plazo, pero no dejan un residuo duradero. Las acciones de construcción de marca son más lentas, pero crean una base sólida para el reconocimiento del producto a largo plazo. Un mix equilibrado de ambas es esencial para el éxito continuo”.