Orieta Ramírez, gerente de Frusan: ¿Cómo vamos a posicionar el kiwi chileno en China o miramos otros mercados?

Chile no está llegando a China con el kiwi, sin embargo hay otros mercados a potenciar, entre ellos Brasil e India, pero hay que poner foco en la calidad, sabor y calibre, estos son los desafíos para los productores nacionales.

China es una gran productor de kiwi, pero también un gran comprador de otros proveedores. En el caso de Chile a ese mercado no está vendiendo nada. Los 10 mercados a los cuales este país llega con sus kiwis en los últimos 6 años casi no han cambiado, y los volúmenes no tienen tampoco grandes diferencias. 

Por eso Brasil se presenta como un mercado de interés en Latinoamerica y por supuesto el gigante asiático, la India. Brasil es un mercado que hay que ver con gran potencial, está cercano y en 7 días ya se puede estar con un camión en ese destino, enfatizó la mendocina Orieta Ramírez que llegó a Chile en 1996 y hoy después de una gran carrera comercial, es la gerente general de Frusan.

Ramírez dio una charla magistral en el Cherry & Kiwi Conference, efectuado recientemente en Curicó, Chile, donde señaló que China en los últimos años ha desarrollado nuevas variedades: verdes, amarillas, rojas. La población de este país es una gran consumidora de kiwi por todas sus cualidades nutritivas y sus beneficios en salud (Vitamina C), pero tal como dijo Ramírez tiene a Zespri como un sello en la frente, lo cual hace que Chile tenga nula cabida en ese mercado.

“Zespri tiene puestos todos sus ojos en Asia, últimamente era Japón, Corea, hoy es China. Ahí están con sus propias oficinas, están trabajando fuerte para seguir vendiendo su fruta allá. No nos olvidemos que también hay amarillos de Zespri en China. Se han plantado alrededor de 2.000 hectáreas ilegales, plantadas por los chinos, y así de repente aparecieron 2.000 hectáreas de kiwi amarillos”, explicó Orieta Ramírez.

Tratar de entrar a China, pero mirar Brasil y la India

Brasil es un gran consumidor de fruta y tiene cerca de 200 millones de habitantes, y también está empezando a producir algo de kiwi, actualmente se encuentran haciendo pruebas en la zona sur, la cual es más subtropical y húmeda.

Este es un mercado que Chile debe potenciar, aunque dice la gerente de Frusan, la fumigación del kiwi no es buena y lo ideal es que se trabajen los huertos para que tengan System Approach y se acceda a mercados donde no se tenga que fumigar la fruta." Hemos visto manchas oscuras que es básicamente la fumigación", agrega. 

En el resto de Latinoamérica, el otro mercado importante es México, país que tiene gran consumo de frutas, actualmente con 137 millones de habitantes y en el 2050 se proyecta que sean 152 millones. A pesar que se abastase del kiwi de California, compran poco a Italia (Hemisferio Norte), Chile es el proveedor del Hemisferio Sur. Sin embargo, también existe el problema de la fumigación, la cual se está trabajando con el Comité del Kiwi de Frutas de Chile para ver si los mexicanos aceptan un System Approach para poder ir sin fumigar. 

“Creo que todavía tenemos espacio, mucho espacio, para seguir trabajando ese mercado. Respecto a Inglaterra, es un mercado muy maduro, donde básicamente la venta se hace a través de supermercados, ellos tienen dos grandes cadenas o dos formas de comercializar en general. Los supermercados top, Marks & Spencer, Waitrose, o supermercados que venden frutas más baratas. Los primeros venden por unidad, todo dividido. Y nosotros llegamos con calibre 39, 42, 45, que se vende barato, que se reembala y se comercializa en un potecito. Entonces, mientras más chicas la fruta, para ellos mejor porque pueden hacer más potes. Entonces, ¿hay posibilidades de crecer? Sí, tenemos que que tener una fruta a futuro que se coma por su calidad (sabor) y ojalá de calibres más grandes”, dice.

Ramírez agrega que poco a poco Chile debe no solo vender fruta preempaqueta, para así lograr penetrar más mercados en Europa. 

Italia, Holanda y España son los grandes consumidores de kiwi, y Holanda es por donde ingresa la fruta a Europa, donde se destaca como mercado Alemania. España consume mucho kiwi de Portugal, y Portugal compra mucho kiwi de Italia y Grecia.

Estados Unidos es un mercado en que el kiwi todavía es un producto que no se consume mucho, por tanto ahí tiene un potencial de crecimiento, para esto señala Ramírez se requiere trabajar más fuerte promocionando con las cadenas de supermercados.

Al resumir los de países recibidores está liderada esta temporada 2023-2024 (semana 31) por Europa con el 35% del volumen enviado al mundo, seguida de Latinoamérica con el 22%, Estados Unidos 13% e  India con el 9% del total enviado al mundo.

El gran destino: India

Y respecto a la India, es un mercado nuevo para Chile, al cual se exporta hace 15 años, con muchos problemas logísticos, pero con una población más grande que China. Hay que señalar que tampoco en China se proyecta gran crecimiento poblacional, por sus mismas políticas de natalidad.

“La India es un país que está todo más liberado, ha seguido creciendo, es un crecimiento no tan ordenado como en China, los indios siempre dicen que están a 10 años de llegar a lo que es hoy China. Yo personalmente creo que están alrededor de 25 años, pero es un mercado al que hay que estar muy atentos, ellos son grandes consumidores de fruta, tienen climas tropicales y tienen muchas frutas locales. Ellos buscan un producto que aguante, ya que el manejo logístico es complejo y dentro del país no se disponen de una cantidad necesaria de camiones frigoríficos", detalla Orieta Ramírez.

Ella reconoce que lo que hizo que crecer la industria del kiwi en los diferentes mercados, y en la India en particular fue la promoción del kiwi verde efectuada por Zespri, pero los productores plantan más el amarilllo por su sabor más agradable (dulce) y porque es mejor pagado en Asia. También suscede que en la India es un país muy protector de sus producciones locales, tienen un impuesto de importación del 30% para los kiwis, pero en el caso de Chile es de 16%, lo cual deja un espacio para esta fruta chilena, la cual según dice Orieta Ramírez, “nuestros kiwis no son tan lindos, cuadrados y medios oscuritos, pero aprendimos a manejarlos y se comen".

¿Cómo se vende el kiwi en la India? En la India se vende muy parecido como en Inglaterra: kiwi a granel, más grande, desde el calibre 20 hasta el calibre 45, los calibres más chicos los ponen en bolsas. Generalmente les agrada que se mande fruta más chica que más grande.

En Estados Unidos la forma de promocionar es muy de muestras, de degustaciones en los supermercados, con ofertas de cupones para comprar dos por uno.

Lo que se está buscando es lograr tener un kiwi verde tan dulce como el amarillo y trabajar el marketing en el segmento niños,  ya que ellos serán los consumidores potenciales en 15 o 20 años más.

Dentro de las conclusiones finales se mencionó que el kiwi es rentable, “no seremos el sustituto de Zespri, pero si tenemos que llegar a una calidad lo más cercana posible… sabor, sabor, sabor y consistencia”, finaliza la gerente de Frusan, Orieta Ramírez, quien posteriormente a su exposición recibió una distinción de manos de Christian Abud (Director) y Claudia Widmer (Gerente General) de Abud y Cía., por la destacada trayectoria de la exportadora que dirige, Frusan.